私董匯總裁、矩陣式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人王敏逸《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第1講：基于對(duì)商業(yè)環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)的分析

1.開(kāi)篇：營(yíng)銷(xiāo)的根本是提供結(jié)果

私董匯總裁、矩陣式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人王敏逸：我從業(yè)有16年左右，一直在品牌、營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)業(yè)、資本等領(lǐng)域。所以早期的時(shí)候，我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，我們到底能給客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值？我們到底是在幫客戶(hù)賣(mài)貨，還是為中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展去做一些貢獻(xiàn)？亦或是真正去思考如何求新求變?nèi)?chuàng)造價(jià)值？中國(guó)的很多營(yíng)銷(xiāo)公司、廣告創(chuàng)意公司，其實(shí)還是在借助于不同的載體，通過(guò)創(chuàng)意，通過(guò)內(nèi)容去幫助企業(yè)做品牌的影響力，做品牌的價(jià)值塑造，再做產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)果。沒(méi)有一個(gè)公司，沒(méi)有一個(gè)人，能夠真正的在前期、在簽合同、在去做服務(wù)的時(shí)候就告訴你，我可以給你結(jié)果。所以在這么多年里面，我們一直在思考如何去做結(jié)果。

2.在時(shí)代的洪流中，沒(méi)有永遠(yuǎn)的港灣

我們首先從中國(guó)的大體環(huán)境來(lái)看一下，在時(shí)代的洪流中，我們沒(méi)有永遠(yuǎn)的港灣。很多財(cái)團(tuán)企業(yè)，有實(shí)力的企業(yè)來(lái)到中國(guó)，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)水土不服，突然之間就銷(xiāo)聲匿跡了。為什么他們擁有這么大的實(shí)力，這么大的載體，這么大的品牌，居然沒(méi)有在中國(guó)這樣一個(gè)大人口、大趨勢(shì)、大經(jīng)濟(jì)下面存活下來(lái)？

有沒(méi)有想過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和海外市場(chǎng)到底發(fā)生了怎樣的變革？其實(shí)在中國(guó)整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展里面，我們回過(guò)頭來(lái)看一下，例如鈴木汽車(chē)、紅星馬特、瑪莎百貨、樂(lè)天瑪特、還有梅西百貨，包括D&G、奧林巴斯，其實(shí)這些品牌在早期我們就已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，然后一直會(huì)在我們的日常生活和工作中了解到這些品牌，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，他們都消失殆盡了。

3.商業(yè)從未像今天這樣速生速朽

這張圖，我們?cè)谫Y本行業(yè)賽道里面去看?？v觀(guān)行業(yè)環(huán)境，我們講前段時(shí)間“共享”的理念非常好，共享單車(chē)、共享充電寶、共享汽車(chē)，甚至于很多智能家居金融P2P都出來(lái)了，市場(chǎng)其實(shí)每天都在發(fā)生變化，每天都有不同的新品牌在誕生，但同時(shí)又有很多品牌在消亡。我們可以看到很多大家已經(jīng)耳熟能詳?shù)钠放?，它們要么倒閉，要么就停止運(yùn)營(yíng)，要么就是跑路，尤其是在金融板塊，P2P這個(gè)板塊里面，很多人圈了錢(qián)就跑路，資不抵債。不是他們不想做好企業(yè)，也不是他們不想做好品牌，而是在他們整體的商業(yè)模式里，沒(méi)有很好的去思考路徑和戰(zhàn)略，所以只是跑馬圈地用品牌去造勢(shì)，用營(yíng)銷(xiāo)去驅(qū)使，用產(chǎn)品的價(jià)值去吸引消費(fèi)者。在整體的商業(yè)邏輯還原為本質(zhì)的時(shí)候，我們要有一個(gè)底層邏輯，要真正為消費(fèi)者的需求來(lái)考慮，要以企業(yè)的價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)考慮，所以在做產(chǎn)品、做服務(wù)、做內(nèi)容，包括做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，它其實(shí)是完完整整的一張商業(yè)畫(huà)布。

在做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，如果你只是其中的一個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)，沒(méi)有一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，其實(shí)是沒(méi)有辦法做好的。我們講中國(guó)發(fā)生了很大的變化，我們不斷地聽(tīng)到“去中心化平臺(tái)”、“社交新零售”、“互聯(lián)網(wǎng)“、“物聯(lián)網(wǎng)”等概念，這些其實(shí)都是很好的，因?yàn)楦淖兞宋覀兊囊率匙⌒?，包括很多的服?wù)及內(nèi)容，所以我們講中國(guó)的很多載體其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了日新月異的變化。

你以前可能是花現(xiàn)金去買(mǎi)東西，但是現(xiàn)在我們更多的是支付寶，是螞蟻金融，很多理財(cái)產(chǎn)品會(huì)出來(lái)，它幫助我們實(shí)現(xiàn)了沒(méi)錢(qián)也可以去購(gòu)買(mǎi)。我可以先透支我的個(gè)人信用去做一些事情，反過(guò)來(lái)等我有錢(qián)了，我再還給它，所以衍生性的金融產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多。

再講服務(wù)體驗(yàn)，服務(wù)體驗(yàn)這個(gè)板塊其實(shí)也是越來(lái)越多。以前我們?nèi)コ詵|西去體驗(yàn)更多的是什么？去有人服務(wù)的餐廳，但是現(xiàn)在很多時(shí)候我們?nèi)サ囊恍┎蛷d是無(wú)人餐廳，為什么？因?yàn)橛腥说?，成本很高；無(wú)人的，成本相對(duì)較低。通過(guò)數(shù)據(jù)化、數(shù)字化的這種變革，以及智能化的應(yīng)用，我們可以把人的頻次和效率提升，相應(yīng)的客單量也會(huì)提升。

4.互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給價(jià)值塑造奠定了基礎(chǔ)

我們看到中國(guó)發(fā)生了很多變化，我認(rèn)為最關(guān)鍵的是2017年。2017年是一個(gè)非常突破式的爆發(fā)點(diǎn)。2017年，我們中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了7.51億人，超過(guò)近7.24億已經(jīng)使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代和PC端的時(shí)代已經(jīng)是截然不同了，它帶動(dòng)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也帶動(dòng)了很多持續(xù)化的創(chuàng)新能力。

中國(guó)不缺好產(chǎn)品，中國(guó)缺好創(chuàng)意，缺好模式，缺有匠人精神的這種企業(yè)。在整個(gè)商業(yè)化的變化里，2017年是一個(gè)非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2017年以前，互聯(lián)網(wǎng)更多的是口碑營(yíng)銷(xiāo)。PC端講的是什么？SEM講的是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，講的是社交網(wǎng)絡(luò)中社會(huì)化媒體的口碑營(yíng)銷(xiāo)。但是在2017年以后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，抖音、小紅書(shū)、今日頭條等載體層出不窮，在這種閉塞的環(huán)境下，很多人以前的創(chuàng)意沒(méi)有辦法去展示應(yīng)用，而在2017年的時(shí)候，可以大肆的爆發(fā)出來(lái)。所以在2017年有很多企業(yè)，真正做內(nèi)容的乙方服務(wù)公司發(fā)展起來(lái)，他們?yōu)橹袊?guó)的很多品牌創(chuàng)造了一定的價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代其實(shí)早已經(jīng)到來(lái)了，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)是“互聯(lián)網(wǎng)+”，至于“互聯(lián)網(wǎng)+”是什么？其實(shí)很多人應(yīng)該去做一個(gè)重新的定義和思考。“互聯(lián)網(wǎng)+出行”等于什么？滴滴?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+金融”等于螞蟻金融。還有“互聯(lián)網(wǎng)+”很多內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)到底給我們到底帶來(lái)了什么？方便？還有什么？“互聯(lián)網(wǎng)+”，一定要注意“+”的是什么，而不是互聯(lián)網(wǎng)代表什么，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的定義早已有很多人去說(shuō)了?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”其實(shí)真正的改變了底層大眾人群的生活出行。所以互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，它給我們所有的中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的美好生活帶來(lái)了便捷。

我們講從最早的“互聯(lián)網(wǎng)”，到講“人網(wǎng)”、“脈網(wǎng)”、“物聯(lián)網(wǎng)”，然后未來(lái)叫“萬(wàn)維網(wǎng)”。“人網(wǎng)”、“脈網(wǎng)”、“物聯(lián)網(wǎng)”，所有的東西全都會(huì)進(jìn)行信息化的重組，都會(huì)變成一個(gè)重組以后的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，也會(huì)變成一個(gè)立體結(jié)構(gòu)。我們以前講的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)是什么？橫縱相交，但是未來(lái)的結(jié)構(gòu)一定是一個(gè)矩陣，它不僅僅是一個(gè)點(diǎn)加面加線(xiàn)的概念，而是點(diǎn)加線(xiàn)加面以后會(huì)形成的一個(gè)矩陣，它是一個(gè)立體的圖形，不僅僅是我們講的營(yíng)銷(xiāo)層面，從1.0到2.0，3.0，4.0，它未來(lái)是一個(gè)非常難以界定的商業(yè)化。最終客戶(hù)來(lái)源到底是哪里？它的載體到底是什么？它品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？它一定是有一個(gè)商業(yè)閉環(huán)的。

5.未來(lái)是不斷裂變和創(chuàng)新的時(shí)代

未來(lái)生活一定是顛覆性的，也是不斷裂變的，以及創(chuàng)新的時(shí)代，內(nèi)容在不斷的影響著我們的生活。還記得江小白的那個(gè)故事嗎？大學(xué)快畢業(yè)的場(chǎng)景，女生要到海外去學(xué)習(xí)，男生和女生要分手。如果在那個(gè)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)里，你會(huì)想到的產(chǎn)品只有可能是江小白。為什么？它不可能是茅臺(tái)。你想兩個(gè)人要分手，很郁悶，女生回到宿舍，男生看著她的背影，這個(gè)時(shí)候拿出一瓶茅臺(tái)，你想想看這個(gè)感覺(jué)應(yīng)景嗎？絕對(duì)不應(yīng)景！但這個(gè)時(shí)候恰恰拿出江小白的感覺(jué)是應(yīng)景的，因?yàn)檫@就是我的生活，這就是人群的定位。

所以營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？是畫(huà)等號(hào)。很多時(shí)候要做人群分析，那么人群畫(huà)像到底是什么？ 就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析以后，我們來(lái)尋找這一撥人到底要什么？比如說(shuō)女人要的什么？女人，你說(shuō)真的是看中這個(gè)鉆石嗎？不是，她們看重的是鉆石后面的意義，鉆石永流傳，講的是愛(ài)情永恒。很多時(shí)候更多的意義是什么？就是奢望愛(ài)情能夠永恒。中國(guó)離婚率是很高的，當(dāng)今的中國(guó)經(jīng)濟(jì)體里，很多人既對(duì)婚姻畏懼，又對(duì)婚姻向往。所以在某個(gè)載體，這個(gè)故事、這句話(huà)、這個(gè)內(nèi)容、以及這個(gè)場(chǎng)景，給到很多人比較好的啟發(fā)，所以一炮而紅。

6.中國(guó)的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段

中國(guó)的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)階段。最早的時(shí)候，我們講媒體發(fā)聲平臺(tái)，很多時(shí)候你去看搜狐、新浪和網(wǎng)易，他們更多的是講我是一個(gè)媒體，但是到后來(lái)我們講人人都是媒體。為什么？你的微博有可能會(huì)上頭條，你個(gè)人的、企業(yè)的公眾號(hào)可能會(huì)形成一種輿論，所以在這個(gè)板塊里面更多的是什么？2.0是基于社群經(jīng)濟(jì)來(lái)去做的。而3.0是什么？精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)屬性，什么叫精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)屬性？

我們講最早的互聯(lián)網(wǎng)搜索是什么？是基于關(guān)鍵詞的搜索。為什么到現(xiàn)在，其實(shí)都沒(méi)有解決一個(gè)圖片搜索的問(wèn)題？因?yàn)閳D片搜索很難，它沒(méi)有一個(gè)標(biāo)簽。我們要了解中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，要了解搜索引擎，它的搜索邏輯，是基于關(guān)鍵詞來(lái)做的，所以只有關(guān)鍵詞能夠匹配。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的內(nèi)容又會(huì)發(fā)生一些新的變化，為什么？千人千面。

你的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)在淘寶天貓等一系列平臺(tái)上，都能被打上標(biāo)簽。所以如果說(shuō)你近期買(mǎi)過(guò)奶粉買(mǎi)過(guò)內(nèi)衣，它可以定義為你是位女性，可能是現(xiàn)在剛剛生過(guò)孩子。如果說(shuō)你近期買(mǎi)過(guò)籃球鞋或運(yùn)動(dòng)鞋，經(jīng)常會(huì)看一些運(yùn)動(dòng)服裝，它可能定義為你是一個(gè)男士。所以很多時(shí)候做平臺(tái)的企業(yè)越來(lái)越重視平臺(tái)化、數(shù)據(jù)化、信息化以及標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，同時(shí)也會(huì)考慮定制化、差異化、服務(wù)化以及運(yùn)用不同的載體來(lái)給不同的人做標(biāo)簽定義。

7.產(chǎn)業(yè)形態(tài)不斷被顛覆

我們講產(chǎn)業(yè)是模式發(fā)生了改變，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)生了改變，場(chǎng)景發(fā)生了改變，產(chǎn)業(yè)的形態(tài)其實(shí)也是在不斷被顛覆的?；ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，包括一些突破性的技術(shù)帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)性的巨大變革。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)圈，更多講的是什么？共生、共享、共贏(yíng)、共創(chuàng)、共造，是不是？所以很多時(shí)候再也不是一個(gè)人去打仗，而是基于社群，引起更多的以一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖引導(dǎo)的一撥人去做一些事情，所以無(wú)人駕駛、人工智能、無(wú)人零售、物聯(lián)網(wǎng)層出不窮。

中國(guó)做無(wú)人商超這個(gè)板塊，在2017、2018年的時(shí)候，其實(shí)有一大批是基于馬云的無(wú)人零售出來(lái)的，很多人都覺(jué)得這個(gè)東西是有市場(chǎng)的，但是很多人都是基于FDDI這個(gè)板塊去做無(wú)人標(biāo)簽，但其實(shí)這個(gè)板塊里面差異化很多，技術(shù)的迭代，包括到目前為止，無(wú)人零售的綜合體驗(yàn)度還是有很多缺口的，所以在這個(gè)板塊里也有很多新的載體和大數(shù)據(jù)來(lái)做填補(bǔ)，進(jìn)而解決它的體驗(yàn)度、滿(mǎn)意度和差異化。因?yàn)楫?dāng)它體驗(yàn)度和滿(mǎn)意度，服務(wù)各方面做好的時(shí)候，其實(shí)口碑也就自然形成了。

還記得聯(lián)合利華嗎？還記得飄柔的那句廣告語(yǔ)嗎？“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密”，誰(shuí)知秘密一傳十，十傳百，變成了全國(guó)皆知的秘密！所以很多時(shí)候它的內(nèi)容就是通過(guò)口碑來(lái)進(jìn)行宣傳的。過(guò)去是這樣，現(xiàn)在是這樣，未來(lái)也一定會(huì)基于用戶(hù)體驗(yàn)和口碑。你給企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，你給用戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值。所以做品牌，做營(yíng)銷(xiāo)，一定不要閉門(mén)造車(chē)，要走出去體驗(yàn)。

以前我們做內(nèi)衣品牌的時(shí)候，你作為一個(gè)男性，做一個(gè)創(chuàng)意的idea，你沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)女性穿內(nèi)衣的那種束縛感，你怎么去做內(nèi)衣？所以有些男生會(huì)穿著內(nèi)衣去體驗(yàn)一下，為什么女性穿內(nèi)衣會(huì)有很多困擾。我們講捆、拉、緊、繃、勒，出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，怎么去解決？所以很多時(shí)候，在這個(gè)層面里，是女人更懂女人還是男人更懂女人？在這個(gè)層面，是男人更懂女人。因?yàn)槲腋虢o她更好的愛(ài)，更想給她更好的用戶(hù)體驗(yàn)。所以在這個(gè)層面里，讓男人為女人發(fā)聲，這個(gè)時(shí)候往往女人更愿意折服，女人更愿意為它的商品經(jīng)濟(jì)，為它的產(chǎn)業(yè)價(jià)值，為男人所發(fā)的言論去買(mǎi)單，所以這就是逆向思維。

課程目錄：

1. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第1講：基于對(duì)商業(yè)環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)的分析
2. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第2講：商業(yè)化品牌戰(zhàn)略的定位及變革
3. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第3講：社交電商及強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
4. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第4講：利用工具激活企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新勢(shì)能
5. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第5講：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的本質(zhì)
6. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第6講：岡本案例解析
7. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第7講：錢(qián)皇蠶絲被案例解析（上）
8. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第8講：錢(qián)皇蠶絲被案例解析（下）
9. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第9講：方正寬帶案例解析
10. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第10講：歐柏森案例解析