私董匯總裁、矩陣式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人王敏逸演講《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第5講：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的本質(zhì)

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心和策略

我們講解決廣告主的痛點(diǎn)其實(shí)是個(gè)性化、社交化、精準(zhǔn)化、整合化，在社交網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)里，產(chǎn)品加品牌，用戶(hù)情感體驗(yàn)永遠(yuǎn)是本質(zhì)，所以在很多時(shí)候我們營(yíng)銷(xiāo)人不能一味去考慮高曝光率、高轉(zhuǎn)化率、高性?xún)r(jià)比，而是基于上圖的這四個(gè)維度從終點(diǎn)到起點(diǎn)去反向思考你的結(jié)果導(dǎo)向。

現(xiàn)在很多營(yíng)銷(xiāo)更多是基于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)前面所講的矩陣式營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)你真正去揣摩去理解去運(yùn)用的時(shí)候，你可以把高曝光率、高轉(zhuǎn)化率、高性?xún)r(jià)比很好的嫁接。

2.從《華爾街之狼》學(xué)“如何把你的產(chǎn)品賣(mài)出去”？

如何把你的商品賣(mài)出去？《華爾街之狼》這部電影，推薦我們營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該去看一下。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？思考一下這個(gè)故事情節(jié)，他有沒(méi)有給客戶(hù)塑造很好的價(jià)值？第一，整個(gè)過(guò)程中沒(méi)有講過(guò)銷(xiāo)售，不用告訴你買(mǎi)，而是告訴你有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。是我站在朋友的角度，告訴你，約翰現(xiàn)在只要花六千美金，你就可以收獲六萬(wàn)，這是一個(gè)機(jī)會(huì)；第二，我告訴你一個(gè)內(nèi)部消息，它未來(lái)將是軍工市面上最稀缺的價(jià)值產(chǎn)品，審批馬上要通過(guò)了，通過(guò)內(nèi)部消息來(lái)造勢(shì)；第三，從他電話(huà)第一個(gè)打起來(lái)，他不是說(shuō)，“你好么？好久不見(jiàn)！”他說(shuō)的是，我記得你想要打聽(tīng)一下前景極廣的便士股票，投資很小，風(fēng)險(xiǎn)很低，但是能夠有很好的收益，我告訴你，這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)了。

所以在這個(gè)過(guò)程中他先定了一個(gè)錨，我們營(yíng)銷(xiāo)講究的叫錨定心志，我先在你心目中告訴你有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。你再想想看你平時(shí)接到的廣告電話(huà)，王哥好久不見(jiàn)，最近有一個(gè)房地產(chǎn)地盤(pán)蠻好的，40萬(wàn)就可以投，200萬(wàn)就可以買(mǎi)別墅了，他沒(méi)有站在我的角度上，這是我想要的嗎？這不是我想要的。但是你看電話(huà)里面，他通過(guò)層層遞進(jìn)，助推客戶(hù)產(chǎn)生他所期望的行為，主動(dòng)權(quán)掌握在他手中。覺(jué)得約翰會(huì)猶豫徘徊的時(shí)候，他又給他堅(jiān)定信心，我讓我的客戶(hù)用我的敗績(jī)來(lái)衡量我，因?yàn)槲規(guī)缀鯊奈词帧；谶@支股票其中的科技，這絕對(duì)是一記全壘打。最后客戶(hù)決定買(mǎi)四千美金，他馬上說(shuō)，我現(xiàn)在就把這筆交易鎖定下來(lái)，然后讓我的秘書(shū)把具體信息告訴你。他在過(guò)程中不斷造了多次勢(shì)，然后打通情感，建立信任。

3.賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？怎么賣(mài)？

找上門(mén)轉(zhuǎn)化沉淀的顧客，持續(xù)用戶(hù)在整個(gè)板塊的三個(gè)維度里，我們?cè)趺礃尤ソ?jīng)營(yíng)，去尋找到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。在前面的矩陣式營(yíng)銷(xiāo)，我們講我是誰(shuí)？說(shuō)什么？怎么說(shuō)？你的營(yíng)銷(xiāo)策略是基于載體去尋找到你的客戶(hù)，但是很多時(shí)候往往中間就缺少一個(gè)環(huán)節(jié)，沉淀客戶(hù)。很多企業(yè)都在不斷地挖掘客戶(hù)，你說(shuō)是找一個(gè)新客戶(hù)容易，還是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)容易？肯定是維護(hù)老客戶(hù)容易，對(duì)吧？但是中國(guó)很多乙方公司一直在做的事情就是不斷地尋找新客戶(hù)，忽略了老客戶(hù)的感受。

關(guān)注客戶(hù)的持續(xù)活躍度，很多時(shí)候客戶(hù)在你的朋友圈，在你的微信好友里，你有多少好友，你跟這些人有沒(méi)有連接，哪些他絕對(duì)不會(huì)幫你的。在商業(yè)版圖上你通過(guò)平臺(tái)信息化要去跟他做一些深入性的連接，所以策劃定位系統(tǒng)賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？怎么賣(mài)？它是基于產(chǎn)品服務(wù)人群一定要精準(zhǔn)的去匹配，把人群、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品，包括公司的管理架構(gòu)和戰(zhàn)略去思考、去畫(huà)等號(hào)，因?yàn)橹挥羞@樣，你才能真正的能夠做持久，才能真正做成一個(gè)可持續(xù)性發(fā)展的企業(yè)。

4.模擬實(shí)驗(yàn)：賣(mài)一支筆

假設(shè)現(xiàn)在在一個(gè)十字路口，你是一個(gè)文具店的老板，主要是賣(mài)筆的，在你的對(duì)面，也有一個(gè)文具店，你們兩個(gè)是直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但是這個(gè)場(chǎng)景的故事情節(jié)里面，我有幾個(gè)東西是不設(shè)定的，我只設(shè)定一個(gè)游戲規(guī)則，就是對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只做一件事，你做什么我也做什么，他只有一種能力，抄襲你，他不斷的抄襲你，抄襲你的任何策略和套路，然后做復(fù)制，你做創(chuàng)意我也做創(chuàng)意，你做概念我也做概念，那這筆怎么賣(mài)出去？過(guò)程場(chǎng)景你來(lái)定，價(jià)格你來(lái)定，人群你來(lái)定，你會(huì)怎么賣(mài)，賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)多少錢(qián)？好，基于這個(gè)思考，我們看下視頻。

我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有個(gè)特點(diǎn)，他會(huì)不斷的抄襲我，我賣(mài)筆可以有很多種賣(mài)法，但是不管我怎么賣(mài)，他都馬上跟著做，怎么辦？筆我是不是需要生產(chǎn)，要設(shè)計(jì)要加工，要做動(dòng)銷(xiāo)的一系列內(nèi)容。在我想打差異化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是也知道？但是我可不可以玩出些不一樣的東西？我打一個(gè)爆款，打造一支升級(jí)版2.0的筆，賦予它一個(gè)寓意，比如針對(duì)考試考得好、針對(duì)晉升發(fā)展，用這支筆事半功倍，順風(fēng)順?biāo)?，但是我的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抄襲了，他也拿了這支筆講的故事也是這樣的。

在這樣一個(gè)環(huán)境下，我們彼此就是一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，我賣(mài)5塊錢(qián)他賣(mài)4塊9，市場(chǎng)無(wú)形之中被他給分割了。但是這個(gè)時(shí)候我做了很好的策略，接下來(lái)測(cè)算市場(chǎng)的需求，我會(huì)造勢(shì)定制5萬(wàn)支筆，然后會(huì)有一個(gè)驚喜價(jià)，有可能2.9就可以買(mǎi)到，在整體的成本結(jié)構(gòu)里面，我剛剛所說(shuō)的5萬(wàn)支筆是我的一個(gè)錨，是這個(gè)市場(chǎng)的體量，我只有把5萬(wàn)支筆的體量撐到極點(diǎn)，把我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也撐到極點(diǎn)，一般從經(jīng)營(yíng)角度講，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)根據(jù)我的測(cè)算搶先生產(chǎn)這5萬(wàn)支，占有市場(chǎng)體量。

但是我會(huì)不會(huì)生產(chǎn)5萬(wàn)支筆？我不會(huì)，這只是我的一個(gè)策略。我會(huì)打出售罄的招牌，有可能我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很高興他想你賣(mài)完了我的機(jī)會(huì)來(lái)了，他大量的囤庫(kù)存、大量的進(jìn)貨、大量的生產(chǎn)，想要孤注一擲跟我博弈，把我干死，但是沒(méi)想到我打出了2.0的概念。

我會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)比之前概念更好的筆作為錨的第二個(gè)階段。因?yàn)槲矣兄暗钠放菩湃味?，我們兩家之前是平分秋色，但是我的?chuàng)意每一次都比他超前，我推陳出新滿(mǎn)足客戶(hù)升級(jí)的需求，所以我的客戶(hù)群體會(huì)第一時(shí)間到我這里來(lái)，那我的競(jìng)對(duì)手還囤了5萬(wàn)支1.0版本的筆，是不是把他給拖垮了，他的資金鏈?zhǔn)遣皇菙嗔蚜耍缓笪沂遣皇茄h(huán)有效的持續(xù)發(fā)展，這個(gè)時(shí)候機(jī)會(huì)來(lái)了。你想到一想不到二，想到二，想不到三。

第三步，我會(huì)把他給吃下來(lái)，我會(huì)告訴他，我跟你去做并購(gòu)，你的筆在我這里，我們一起并駕齊驅(qū)去做整合，這條街上面還有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？沒(méi)有了。市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品多元化，你的估值是不是高了？從一家店變成兩家店，我的整體的經(jīng)營(yíng)成本是不是均攤了，但是我的客戶(hù)群體還是這些客戶(hù)群體，我有人群、有流量、有渠道、有市場(chǎng)，我的整體估值就高了，這個(gè)時(shí)候就走資本市場(chǎng)。

所以通過(guò)這個(gè)例子，我想說(shuō)的是什么？品牌到營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)到產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈到商業(yè)模式，商業(yè)模式到資本，一定要去了解它的整個(gè)信息化和布局的內(nèi)容，一個(gè)很好的策略往往不需要一兵一卒，甚至于不需要付出大量的費(fèi)用，就可以把營(yíng)銷(xiāo)廣告做得很好。

5.銷(xiāo)售的本質(zhì)

銷(xiāo)售的本質(zhì)到底是銷(xiāo)售什么？銷(xiāo)售在我的腦海里只有三種。一種稱(chēng)之為叫洗腳，當(dāng)你脫下襪子脫下這只鞋的時(shí)候，服務(wù)員過(guò)來(lái)了，這是標(biāo)準(zhǔn)化流程、標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，所以這種事稱(chēng)之為三流的銷(xiāo)售。二流的銷(xiāo)售是什么？稱(chēng)之為叫洗臉，就是你在美容院，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美業(yè)的轉(zhuǎn)化率非常高，美業(yè)很多時(shí)候在給別人推出服務(wù)的時(shí)候，他經(jīng)常會(huì)提升一些用戶(hù)的轉(zhuǎn)化量。還有一種叫洗腦，我現(xiàn)在就是在做洗腦的事情，我在臺(tái)上不斷的在跟大家灌輸?shù)氖蔷仃囀綘I(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略理論、商業(yè)模式，其實(shí)就在給大家洗腦，但是這個(gè)洗腦對(duì)你有沒(méi)有用？有用，因?yàn)槟隳茉谶@個(gè)上面提升自己的能力、提升你自己跟別人的差異化、提升你思想的境界，然后最終以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。所以在這個(gè)板塊里面，銷(xiāo)售的本質(zhì)，其實(shí)還是在解決人性化的內(nèi)容。

最后，做銷(xiāo)售，要給思維開(kāi)腦，真正做到：懂客戶(hù)、懂產(chǎn)品、懂需求。

課程目錄：

1. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第1講：基于對(duì)商業(yè)環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)的分析
2. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第2講：商業(yè)化品牌戰(zhàn)略的定位及變革
3. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第3講：社交電商及強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
4. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第4講：利用工具激活企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新勢(shì)能
5. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第5講：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的本質(zhì)
6. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第6講：岡本案例解析
7. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第7講：錢(qián)皇蠶絲被案例解析（上）
8. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第8講：錢(qián)皇蠶絲被案例解析（下）
9. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第9講：方正寬帶案例解析
10. 《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第10講：歐柏森案例解析