私董匯總裁、矩陣式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人王敏逸演講《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第10講：歐柏森案例解析

1.工業(yè)4.0正在引發(fā)的商業(yè)邏輯變革

在工業(yè)4.0時(shí)代，正在引發(fā)的商業(yè)邏輯變革是世界變化太快，洞察商業(yè)的邏輯、看懂未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)才是本質(zhì)。智能化時(shí)代伴隨著營(yíng)運(yùn)而生，很多時(shí)候很多人甚至?xí)X(jué)得人類(lèi)的危機(jī)意識(shí)應(yīng)該是未來(lái)的機(jī)器人會(huì)不會(huì)取代我們。你想想看，你現(xiàn)在拿著工資還在給公司給客戶(hù)做無(wú)效的推廣，未來(lái)你還會(huì)有價(jià)值嗎？未來(lái)無(wú)價(jià)值的人群全都會(huì)被淘汰，需要的一定是有價(jià)值的復(fù)合型人才，有戰(zhàn)略眼光的人群才能立足，才會(huì)得到市場(chǎng)企業(yè)的認(rèn)知，機(jī)器人反而可能比人類(lèi)本身還要能推陳出新。

在這個(gè)時(shí)代傳統(tǒng)制造企業(yè)處于一個(gè)非常窘迫的環(huán)境，你選擇彎道超車(chē)還是跨界打劫？前面所講的很多都是營(yíng)銷(xiāo)層面、講的是推廣的層面、講的是內(nèi)容層面，我們?cè)僦v講工業(yè)制造。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，接到工業(yè)制造的企業(yè)其實(shí)是非常頭痛的。你說(shuō)一個(gè)制造業(yè)流水線(xiàn)的，你跟他去說(shuō)個(gè)抖音？不行。你說(shuō)我們?nèi)ジ銈€(gè)社交電商，我們?nèi)チ炎?，不可能。他不是這個(gè)屬性，所以傳統(tǒng)工業(yè)制造業(yè)的企業(yè)其實(shí)是非常難弄的。

2.歐柏森商業(yè)變革的開(kāi)始

在這里舉一個(gè)例子，歐柏森，是做清潔的。我們發(fā)現(xiàn)不僅這個(gè)企業(yè)需要變革，它所在的行業(yè)也需要變革。在中國(guó)整個(gè)清潔市場(chǎng)其實(shí)門(mén)檻是很低的，單純靠勞力，人力很多，行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大。

歐柏森在國(guó)內(nèi)清潔市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到前十，而且所有中國(guó)的地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)標(biāo)它基本上都通過(guò)了，因?yàn)樗姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)度滿(mǎn)意度都很好，然后我在跟老板溝通的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)里面有很多契機(jī)。尤其是石材養(yǎng)護(hù)這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

3.歐柏森的五個(gè)智能化系統(tǒng)

中國(guó)清潔行業(yè)的發(fā)展存在幾個(gè)問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)高、效率低、人才難招，然后管理成本大。所以在這里面我們制定了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，迎接4.0未來(lái)5G時(shí)代，未來(lái)一定不僅僅是單一的人去做服務(wù)，因?yàn)樾侍?，沒(méi)有辦法標(biāo)準(zhǔn)化。老板想做一件事情，人工智能。同時(shí)他跟哈工大等一系列平臺(tái)進(jìn)行了合作，已經(jīng)在自主開(kāi)發(fā)新的智能化設(shè)備，他想要在清潔這個(gè)板塊，把人提升一個(gè)專(zhuān)業(yè)度，把機(jī)器變成勞動(dòng)密集型的服務(wù)，這種標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，在這個(gè)板塊應(yīng)運(yùn)而生。

然后我們建立了smart系統(tǒng)，解決的是行業(yè)的優(yōu)化系統(tǒng)，沒(méi)有一家企業(yè)是真正建立標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的。

smart系統(tǒng)里面有五個(gè)板塊，第一個(gè)就是智能清潔專(zhuān)業(yè)服務(wù)的系統(tǒng)，專(zhuān)利專(zhuān)業(yè)人才的培訓(xùn)，然后提出綜合性的解決方案。原先服務(wù)完以后，談一個(gè)價(jià)格就結(jié)束。我們現(xiàn)在怎么把它整體優(yōu)化呢？前端先去做測(cè)評(píng)，就像我們做廣告公司、做咨詢(xún)公司一樣，前期先做調(diào)研，調(diào)研完了解你的需求和石材屬性，然后建立一個(gè)系統(tǒng)，再給你針對(duì)性輸出解決方案，用什么石材，用什么耗材來(lái)點(diǎn)對(duì)單的輸出服務(wù)。通過(guò)這個(gè)內(nèi)容我們?cè)俳⒁粋€(gè)人才培育機(jī)制，招人養(yǎng)人育人。

我們建立一個(gè)通道讓更多的人幫扶就業(yè)，制定專(zhuān)業(yè)人才計(jì)劃，而且沒(méi)有門(mén)檻，你哪怕沒(méi)有文化沒(méi)有學(xué)歷在我這里我全都接納，只要你勇于創(chuàng)新，勇于不斷的去做一些事情，用自己勤勞的雙手為自己掙錢(qián)，我覺(jué)得我們都可以去幫扶他們，所以當(dāng)時(shí)有個(gè)幫扶策略。

還有管理平臺(tái)，管理平臺(tái)以項(xiàng)目為基準(zhǔn)，以產(chǎn)品人群為基準(zhǔn)，所以當(dāng)時(shí)我們是用智能化的平臺(tái)來(lái)解決。我需要有產(chǎn)品有耗材，我的供應(yīng)鏈和我的產(chǎn)品以及我的服務(wù)是不是在原有基礎(chǔ)上要進(jìn)行有效提升。第二個(gè)就是我的合伙人，要做這個(gè)市場(chǎng)，光靠我一個(gè)人能做嗎？我做了一個(gè)扶持計(jì)劃，讓我的員工未來(lái)都是合伙人，成為分公司的管理者，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)招商，然后再去針對(duì)我客戶(hù)，分類(lèi)做出差異化。

然后我們的機(jī)器設(shè)備是這樣的，大型機(jī)器是針對(duì)一些大型的樓宇去做，小型設(shè)備我們?cè)谶@里面取了三個(gè)名字，一個(gè)叫小拓，通過(guò)APP來(lái)智能管理，你一個(gè)工作人員以前要管人，天天看著他，現(xiàn)在沒(méi)水了，智能警報(bào)會(huì)在自己手機(jī)上面有提示。然后在整體的服務(wù)體系里面和他的管理價(jià)值里面，我輸出了七大模塊，把它這個(gè)產(chǎn)品的公信力提升了，也就是尋找到我的產(chǎn)品核心爭(zhēng)力自動(dòng)索引。

小拓完全不需要你管，沒(méi)電了它自己會(huì)回到原有的位置去充電，還設(shè)有異常呼叫，出現(xiàn)異常它會(huì)呼叫，手機(jī)上面就會(huì)有一個(gè)提示。另外在這個(gè)板塊里面光提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有用，你必須要有一個(gè)管理服務(wù)保障體系，所以在我們把服務(wù)保障體系售前，售中，售后整體三個(gè)維度拆分為五大板塊，既有短期服務(wù)又有長(zhǎng)期服務(wù)，然后在我的平臺(tái)上可以有效的管理面積品次、品牌的針對(duì)性、商城的耗材購(gòu)買(mǎi)！

后來(lái)我們又開(kāi)出了兩個(gè)新的設(shè)備叫小歐和小礎(chǔ)，跟小拓一起，三人行必有我?guī)熝?，總有一款適合你，最終在整個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行有效的推廣。

這還沒(méi)有結(jié)束，有了產(chǎn)品，有了很好的理念，有了很好的服務(wù)，有了很好的模式還不夠，需要有口碑有公信力，我們?cè)趺礃尤ソ⑵放普J(rèn)知和核心公信力？在整個(gè)理念里面，我們建立了一個(gè)雙效驅(qū)動(dòng)的板塊，我們有人才計(jì)劃smart系統(tǒng)，還要建立一個(gè)人才管理商學(xué)院，通過(guò)商學(xué)院針對(duì)性的來(lái)做技能培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、人才培養(yǎng)，通過(guò)這個(gè)維度我們建立了叫國(guó)際智能清潔商學(xué)院，這是首個(gè)清潔市場(chǎng)的商學(xué)院。然后我們還建立了一個(gè)國(guó)際智能技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心，這是首個(gè)清潔市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展中心。

建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、建立了產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、建立了技術(shù)創(chuàng)新，通過(guò)整體的內(nèi)容我們嫁接了很多合作伙伴，打造了一個(gè)新的概念叫國(guó)際清潔產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，以這樣一個(gè)制高點(diǎn)宏觀(guān)全中國(guó)，在整個(gè)平臺(tái)智能經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟有了很好的發(fā)展。然后再用國(guó)際化的技術(shù)，訂立國(guó)際化的目標(biāo)，走進(jìn)國(guó)際化的市場(chǎng)。

4.歐柏森變革后的商業(yè)邏輯

我們通過(guò)智能網(wǎng)的管理平臺(tái)，在這里給大家剖析一下我們商業(yè)模式的整個(gè)邏輯，你可以看到整體是非常有代表性的，非常有核心價(jià)值的，從下游產(chǎn)品，到服務(wù)，到品牌，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。我們通過(guò)AI人工智能云平臺(tái)以及物聯(lián)網(wǎng)機(jī)器人來(lái)輸出我們的商業(yè)化價(jià)值，在上游你可以看到智能科技運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)商城培訓(xùn)教育，包括我的智慧物業(yè)以及行業(yè)的前瞻性報(bào)告。

那你覺(jué)得他還簡(jiǎn)單的是清潔市場(chǎng)的一個(gè)清潔公司嗎？你還覺(jué)得它是一個(gè)單一的平臺(tái)化的清潔公司嗎？你還會(huì)覺(jué)得他是一個(gè)只在做技術(shù)的公司嗎？不是。他的商業(yè)面貌完完全全革新了，搖身一變，變成了一個(gè)真正以市場(chǎng)聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，生態(tài)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)平臺(tái)，我們稱(chēng)之為叫拓礎(chǔ)智聯(lián)平臺(tái)。

5.歐柏森是如何造勢(shì)的

2018年的時(shí)候，我們?yōu)榱艘訌?qiáng)整個(gè)品牌的公信力要造勢(shì)，要把這個(gè)事情推陳出新，我們做了一件事情，就是在2018年10月17號(hào)的時(shí)候做了輕資產(chǎn)、高科技、少競(jìng)爭(zhēng)，可持續(xù)的環(huán)境智能平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，于是做了一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)，做了第一個(gè)大型的發(fā)布會(huì)。

很多時(shí)候人都是基于活動(dòng)去做活動(dòng)，基于品牌曝光去做活動(dòng)，而我們所有做的活動(dòng)都基于幾個(gè)點(diǎn)：

第一品牌造勢(shì)，我一定要把品牌做深做強(qiáng)，我一定要把品牌的公信力做強(qiáng)。

第二我要連接渠道，把所有的渠道拉過(guò)來(lái)，我還要把我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉過(guò)來(lái)，我要真正的形成這種異業(yè)同盟和合作關(guān)系，這就是矩陣式營(yíng)銷(xiāo)。

第三個(gè)板塊我要做更多的連接，所以我把合伙人全都鋪天蓋地結(jié)合在一起，讓更多的合伙人跟我結(jié)合在一起，我才能真正的把市場(chǎng)做大，然后我會(huì)做招商。第四個(gè)層面我會(huì)再做一波可針對(duì)性的銷(xiāo)售，但所有的銷(xiāo)售不在臺(tái)上，都會(huì)在臺(tái)下。

智凈世界，是我們當(dāng)時(shí)提出的一個(gè)主題，智是智能化平臺(tái)，凈是干凈潔凈，是通過(guò)智凈整體的商業(yè)化模式和品牌產(chǎn)品的公信力引發(fā)事件的一些吶喊，所以智凈世界既是一個(gè)口號(hào)，也是一個(gè)品牌的核心的價(jià)值點(diǎn)，通過(guò)活動(dòng)我不斷地加強(qiáng)加透。

6.面對(duì)商業(yè)變革，我們需要做什么

這場(chǎng)活動(dòng)從服裝到口號(hào)到宣言到內(nèi)容，所有東西都是一體化的，我們?cè)诓粩嗟募訌?qiáng)品牌印記，并且創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，以及通過(guò)價(jià)值來(lái)變現(xiàn)，帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)持續(xù)性的發(fā)展。

所以單一的從做公關(guān)活動(dòng)視角來(lái)說(shuō)，如果只是簡(jiǎn)單造造勢(shì)沒(méi)有任何價(jià)值，沒(méi)有任何結(jié)果，我們要聚焦于產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容發(fā)生翻天覆地的變革去塑造價(jià)值，客戶(hù)真正的為結(jié)果而買(mǎi)單，我們真正的為客戶(hù)的信任而負(fù)責(zé)。

歐柏森在整個(gè)行業(yè)里面成為一個(gè)賦能型的公司，為城市環(huán)境服務(wù)領(lǐng)域賦能。我們聚焦于產(chǎn)業(yè)，給行業(yè)賦能、給產(chǎn)業(yè)賦能、給人群賦能、讓價(jià)值針對(duì)性的輸出，真正的是通過(guò)結(jié)果來(lái)對(duì)等價(jià)值。