私董匯總裁、矩陣式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人王敏逸演講《營(yíng)銷(xiāo)紅海，如何破局》第3講：社交電商及強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

1.新商業(yè)邏輯下的變革

新商業(yè)邏輯下的變革，都變革了哪些？場(chǎng)景變革、消費(fèi)變革、用戶(hù)變革以及觀(guān)念變革。正向思維已經(jīng)沒(méi)有辦法去滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，逆向的思維才是大行其道。去中心化，去的到底是什么？管理自主化，誰(shuí)來(lái)管理？怎么管理？管理什么？流量的定制化，我們?cè)诓煌潭戎v抖音、今日頭條，其實(shí)它現(xiàn)在可以做定制化流量，根據(jù)你的切割時(shí)長(zhǎng)、人群匹配度，包括你的競(jìng)價(jià)廣告以及所有的投放，你的流量也可以定制化，你要多少流量，我給你多少流量。

有人說(shuō)抖音是不是有流量上限？前段時(shí)間我聽(tīng)過(guò)一個(gè)內(nèi)部人員說(shuō)，抖音的流量源源不斷，當(dāng)時(shí)我也覺(jué)得好像對(duì)，又好像不對(duì)，因?yàn)閷?duì)的載體是什么？信息的高速路上它的載體是很友好的，比很多商業(yè)化的平臺(tái)都友好，它可以跳轉(zhuǎn)到淘寶，可以跳轉(zhuǎn)到京東，所以流量它可以幫別人帶貨，又可以吸引很多人群。很多時(shí)候我們講微商的人群有很多，它可以把反向的一些想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，想要自主創(chuàng)新內(nèi)容，想要去IP化的人放在這個(gè)平臺(tái)上做些事情，所以它是對(duì)的，但是它又不對(duì)，為什么？真正的流量到底是基于自身流量還是外部流量？它自身的流量其實(shí)是有限的，每個(gè)平臺(tái)自身的流量都是有限的，但是它通過(guò)信息化、流量化以及平臺(tái)化的格局，把它的量擴(kuò)充了，擴(kuò)充了不是十倍，而是百倍千倍萬(wàn)倍，因?yàn)樗妮d體越多，信息通道的流量入口就越多，它的人群也會(huì)隨之而來(lái)，它吸引的看似是在給別人做助推，其實(shí)是反向吸引流量。

場(chǎng)景多元化，以前最早的時(shí)候，我們?cè)诰€(xiàn)下的場(chǎng)景可能體驗(yàn)度更好，但是虛擬現(xiàn)實(shí)VR時(shí)代已經(jīng)到了，甚至于在網(wǎng)絡(luò)上我可以有自己的女朋友，她可能是虛擬的，在網(wǎng)絡(luò)上我可以穿越時(shí)空，現(xiàn)實(shí)其實(shí)我還在原地。所以很多時(shí)候通過(guò)人工智能，通過(guò)很多信息化的手段，可以增強(qiáng)新的體驗(yàn)，也可以發(fā)生產(chǎn)品維度的提升。

還有就是針對(duì)一些標(biāo)簽區(qū)塊化，所謂的標(biāo)簽區(qū)塊化，我們講給人定標(biāo)簽還是比較小眾的，因?yàn)樵缙诰鸵呀?jīng)有了，但是現(xiàn)在我們給商品自定義標(biāo)簽，給載體、媒體自定義標(biāo)簽，它可能是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。真正的標(biāo)簽是可以跟不同的標(biāo)簽以及相同、差異化、相互補(bǔ)的一些載體進(jìn)行信息的對(duì)沖和對(duì)流，所以標(biāo)簽的區(qū)塊化，它不僅僅是一個(gè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，有可能是面對(duì)面，可能會(huì)有大的載體的重合，也有可能有小的載體的重合，包括信息內(nèi)容化，平臺(tái)國(guó)際化，這都是未來(lái)的趨勢(shì)。

2.真正的社交電商新零售是基于人的鏈接

我們最近會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些帶社交屬性的寶爸寶媽的微商越來(lái)越少了，他可能不發(fā)朋友圈了，他發(fā)平臺(tái)了。最近會(huì)發(fā)現(xiàn)京東它有社群了，京東賣(mài)貨再也不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的廣告推送，它把微商的那一撥人拉進(jìn)來(lái)，放在一個(gè)池子里，基于微信群的載體來(lái)推動(dòng)。但是真正的社交電商新零售才剛剛開(kāi)始，我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在有很多社交電商，只是打著“社交電商”的旗號(hào)，其實(shí)是在賣(mài)貨。所謂的“社交電商”一定是基于內(nèi)容，是基于載體，去幫助很多人來(lái)做鏈接的。

還記得2017年在炒作的一個(gè)廣告么？一群人在吃飯，吃飯的同時(shí)，一邊吃一邊在看手機(jī)，人與人之間的溝通越來(lái)越少了。過(guò)年回到家里，老人孩子親戚朋友都在一起，但是都在玩手機(jī)，在這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)人與人之間的溝通，越來(lái)越不知道怎么表達(dá)，甚至我面對(duì)一個(gè)我喜歡的人，我都可能不知道怎么去表達(dá)，我可能會(huì)在微信上推送給你。這其實(shí)是非?？膳碌模瑸槭裁礇](méi)有面對(duì)面的交流溝通？那我們?nèi)耸鞘裁?？我們是一個(gè)框子里的、一個(gè)玻璃球里面的載體，更多的是通過(guò)磁場(chǎng)，通過(guò)信息，通過(guò)內(nèi)容，通過(guò)文字，通過(guò)圖片和視頻來(lái)做的，所以很多時(shí)候其實(shí)有點(diǎn)本末倒置了。

3.社交電商平臺(tái)案例：天瓏商城

我們前段時(shí)間輔導(dǎo)了一個(gè)企業(yè)叫“天瓏珠寶”，珠寶這個(gè)行業(yè)，其實(shí)一直以來(lái)都是相對(duì)比較閉塞的。珠寶行業(yè)里面，我想要去做社交電商新零售，有沒(méi)有可能？答案一定是可能，但是這是一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)，也是一個(gè)非常大的難題，為什么？珠寶的載體是什么？什么樣的叫珠寶？1000塊？1萬(wàn)？10萬(wàn)？100萬(wàn)？很多時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)把“珠寶”和“飾品”兩者混淆，所以我們?cè)凇疤飙囍閷殹边@個(gè)層面，把它區(qū)隔了一下，把它變成叫“天瓏商城”，我們講的是自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)的概念。

目前有很多社交電商平臺(tái)，它的底層邏輯是拉新人，通過(guò)活動(dòng)，通過(guò)社交屬性，其實(shí)玩的都是套路，它更多的就是把很多人拉到我下家，我下家就是分錢(qián)。通過(guò)這批人社交電商的概念體現(xiàn)出來(lái)了，但社交電商真正的屬性沒(méi)有形成。我們講社交電商時(shí)代，其實(shí)是在不同層面里，通過(guò)一個(gè)社交平臺(tái)進(jìn)行有效的打通，真正的形成一些聚合。

對(duì)于天瓏商城，我們做的概念是什么？最早的時(shí)候它平臺(tái)上都是賣(mài)珠寶，我說(shuō)你只是賣(mài)珠寶賣(mài)首飾，何來(lái)的社交電商？一定要豐富產(chǎn)品線(xiàn)，要豐富互動(dòng)性的內(nèi)容，所以我們?cè)谏厦孀隽撕芏鄡?nèi)容。

第一步，我們做了叫“千人千面分擁退還”的概念。我原先拉了一個(gè)下級(jí)，我會(huì)固定一個(gè)分配比例給他，但是現(xiàn)在不一樣了，我可以針對(duì)他，有效的激勵(lì)，激活人群的定向標(biāo)簽，可以根據(jù)他不同的等級(jí)來(lái)進(jìn)行分配，我不僅分配他，還分配我自己和我下游的人，比如說(shuō)他是lv1，可能分配的是3%； lv2，可能分配是4%；根據(jù)等級(jí)來(lái)區(qū)分。另外，如果說(shuō)你上面有一個(gè)上家，你在他的下家，你心里面是什么感受，你心里肯定很不舒服，是不是？你想又是這個(gè)套路，我莫名其妙變成你下家了，你心里肯定不舒服，我們就打造了一個(gè)概念，我作為你下家，我自己買(mǎi)東西可以省錢(qián)，根據(jù)我的等級(jí)來(lái)省錢(qián)。對(duì)于上家這個(gè)板塊，我用平臺(tái)補(bǔ)貼的形式來(lái)補(bǔ)給他。所以每個(gè)人在平臺(tái)入駐完以后，根據(jù)他的等級(jí)，他的消費(fèi)記錄，他的行為習(xí)慣，他看到的費(fèi)用機(jī)制，看到的商品的購(gòu)買(mǎi)機(jī)制都是不一樣的。

第二步，珠寶行業(yè)其實(shí)是很難做線(xiàn)上平臺(tái)的。傳統(tǒng)思維，買(mǎi)珠寶，你更多的是想到店鋪里去了解。比如說(shuō)我們買(mǎi)黃金，你會(huì)選擇“老鳳祥”線(xiàn)下的金店。但是你如果要的是體驗(yàn)？你可能會(huì)去找一些高品質(zhì)的體驗(yàn)店去買(mǎi)，你會(huì)買(mǎi)奢侈品，對(duì)不對(duì)？回歸到原點(diǎn)，人性化到底是什么？我們講人與人之間，買(mǎi)戒指，它只是一個(gè)載體。

前面我說(shuō)，鉆石永流傳，真的有流傳嗎？或許很多人早就已經(jīng)變賣(mài)了，或是珍藏在保險(xiǎn)箱里，我們要把它變成一個(gè)愛(ài)情保險(xiǎn)，所以我們打造了一個(gè)叫“愛(ài)情保單”的概念，就是女生選擇你所喜歡的珠寶，然后分享給你未來(lái)的老公，讓他去買(mǎi)單。第二個(gè)層面，你買(mǎi)完單以后，可以把你們兩個(gè)人的情感故事以私密的標(biāo)簽形式來(lái)做，這樣的話(huà)就有了兩個(gè)人的情感記錄。今天我們戀愛(ài)了，今天我們相守了，今天我們踏入了婚姻的殿堂，今天我們有了寶寶等一系列的故事內(nèi)容都會(huì)在這個(gè)里面形成。

所以在這個(gè)板塊的圖形里面，又延伸出來(lái)很多的差異化。以前廣告營(yíng)銷(xiāo)的差異化內(nèi)容更多是基于人群市場(chǎng)，但是在這個(gè)平臺(tái)里面我們做什么？我們把它反向的去助推，變成了一個(gè)新的載體。從它的產(chǎn)品，從它的服務(wù)理念，從它整體的商城架構(gòu)，做了顛覆性的改變，這是不是一個(gè)根本性的解決方案？然后在嫁接于原創(chuàng)性的內(nèi)容差異，是不是可以更好的降低我的行銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)推廣成本。所以一個(gè)好的模式不是基于剛性的、本質(zhì)的、以及它需求的，整體的架構(gòu)平臺(tái)，是它的底層邏輯。

我們買(mǎi)了很多首飾、奢侈品、珠寶，是不是會(huì)有這樣的痛點(diǎn)？你剛買(mǎi)了一個(gè)新手鐲，突然發(fā)現(xiàn)外面又有新款，想不想換一個(gè)新的？我相信很多人都想再去買(mǎi)新的，對(duì)不對(duì)？但這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你要再掏錢(qián)，根據(jù)你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，選擇鐲子的大小，克數(shù)以及各方面的內(nèi)容款式，但是在“天瓏商城”，我們打造了新的概念，只要你是我的會(huì)員，只要你在平臺(tái)上買(mǎi)了“天瓏珠寶”的東西全都可以免費(fèi)換。也就等于說(shuō)你今天買(mǎi)了10萬(wàn)的東西，明天可以換，后天可以換，這一輩子只要在這個(gè)平臺(tái)上面，你的賬號(hào)存在永遠(yuǎn)可以換，但是你一定要成為我的會(huì)員，只有我的會(huì)員才可以。這時(shí)底層邏輯是不是換了一個(gè)套路，在吸引你成為會(huì)員？

我們講消費(fèi)者在平臺(tái)上更多的選擇珠寶的時(shí)候很多時(shí)候是不懂的，有一類(lèi)人他買(mǎi)珠寶的時(shí)候，是根據(jù)飾品、根據(jù)服裝、根據(jù)時(shí)尚美學(xué)的概念來(lái)做選擇，所以我們邀請(qǐng)了時(shí)尚美學(xué)專(zhuān)家進(jìn)行異業(yè)合作，把化妝師、搭配師組合在一起去做事情，是不是可以？這個(gè)時(shí)候，我降低了運(yùn)營(yíng)成本，我整合了別人的資源和核心，放在我的平臺(tái)上，形成很好的服務(wù)板塊和新的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)這種新模式、新載體，整合了平臺(tái)的意義。

很多人想要開(kāi)店，想要去做自己的生意，要考慮投入產(chǎn)出比。保證金是什么東西？它其實(shí)是資金流轉(zhuǎn)，是資金沉淀。淘寶下單與確認(rèn)支付中間會(huì)有七天到十天左右的一個(gè)周期，在這個(gè)時(shí)間的周期里，其實(shí)平臺(tái)就是在不斷的生成利息。你的資金在平臺(tái)沉淀，1個(gè)訂單10個(gè)訂單10萬(wàn)個(gè)訂單1000萬(wàn)個(gè)訂單都在平臺(tái)上，所有訂單在沒(méi)有確認(rèn)收入的時(shí)候，資金都是在平臺(tái)上，而平臺(tái)上面的收入板塊就形成了利息。如果從資本的思維來(lái)說(shuō)，我吃利息其實(shí)是低效的思維，從產(chǎn)業(yè)價(jià)值的高效思維，我會(huì)把這些錢(qián)做定向投資，做定向服務(wù)，做定向價(jià)值，把5塊錢(qián)、10塊錢(qián)，變成100塊，所以基于這個(gè)需求，我們打造了“人人珠寶店”板塊。

如果你是做服裝的，你今天只有產(chǎn)品，沒(méi)有客群，沒(méi)有工具，只有基于傳統(tǒng)思維來(lái)做一個(gè)店鋪，做的活嗎？做不活。這個(gè)時(shí)候往往需要的是什么？需要流量助手來(lái)給你助推，需要賦予更多人群。我們?cè)谶@里面把它變成一個(gè)叫收客工具，通過(guò)收客工具給到一些人群去管理他人。我們想象這樣一個(gè)場(chǎng)景，你開(kāi)服裝店突然來(lái)了五個(gè)人，有一個(gè)人買(mǎi)單了，四個(gè)人走了，四個(gè)人跟你有交集嗎？沒(méi)有，有些人可能微信推送一下，但是沒(méi)有價(jià)值。所以我們?cè)谄脚_(tái)上做了一個(gè)叫“免費(fèi)領(lǐng)”的板塊，每天都可以免費(fèi)領(lǐng)，你只要在上面花了時(shí)間，花了金錢(qián)，就可以免費(fèi)領(lǐng)很多東西。這是不是我們給用戶(hù)提供的新體驗(yàn)和服務(wù)價(jià)值？而且最主要是沒(méi)有門(mén)檻，只要你是加入“天瓏商城”，就比如說(shuō)付保證金或你達(dá)到一定等級(jí)，就可以開(kāi)“人人珠寶”，通過(guò)珠寶店里面進(jìn)行銷(xiāo)售，收客在那四個(gè)人流走的時(shí)候，跟他說(shuō)你進(jìn)來(lái)以后就關(guān)注一下我的小程序，掃一下我推送給你，今天我就送你，我們打一個(gè)新的概念叫“進(jìn)店送好禮”。

第二，是進(jìn)店以后，可以形成異業(yè)合作，我的平臺(tái)現(xiàn)在有100萬(wàn)的流量，我可以給你引流，就是做了大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么的事情，但是我不抽傭。

第三，就是很多人不管你買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，我通過(guò)這個(gè)社群鏈接，在我的群組里面，我可以無(wú)限地去管理和激活，是不是一個(gè)很好的工具？然后當(dāng)你成為“人人珠寶店”的店主時(shí)，你其實(shí)不僅僅開(kāi)了一個(gè)服裝店，你還開(kāi)了一個(gè)珠寶店，在賣(mài)服裝的同時(shí)，你可以告訴他，你可以在這個(gè)平臺(tái)再選一個(gè)飾品，而且還有優(yōu)惠打折促銷(xiāo)等一系列內(nèi)容，還可以通過(guò)收客工具，推你店鋪服裝的爆款產(chǎn)品，是不是有效的激活了工具化、平臺(tái)化、社群化的內(nèi)容？

所以這樣信息化的概念，是不是就可以跟中國(guó)很多小老板去合作，而且是沒(méi)有門(mén)檻的。通過(guò)這種形式，社交電商的時(shí)代，一定人人都能成為老板。而且在整個(gè)平臺(tái)上，以前都是需要交保證金的，我們是交了保證金以后，會(huì)10個(gè)月返還，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)有沒(méi)有好處？什么好處？資本市場(chǎng)的資金沉淀對(duì)消費(fèi)者有沒(méi)有好處，人人都是付保證金在我這里，保證金我已經(jīng)退回給你，分10個(gè)月返還，只要你不違規(guī)，其實(shí)是不是一個(gè)公信力內(nèi)容的建立？所以在這個(gè)里面，我們做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要基于商業(yè)模式來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的塑造。

4.社交電商的核心

社交電商的核心其實(shí)就是基于人，以人為中心的消費(fèi)需求在不斷的升級(jí)，人的需求是一個(gè)復(fù)合性的需求。今天我餓了，我想叫個(gè)外賣(mài)；今天我不想做飯，我可以叫個(gè)外賣(mài)；今天我想要去哪里，我沒(méi)有好的地方，我可以通過(guò)搜索引擎來(lái)搜索，尋找我想去的地方。所以很多商品都是自然而然出現(xiàn)的。廣告怎么來(lái)的？廣告就是因?yàn)橛幸徊糠秩巳河羞@樣的需求，所以我們布局的是什么？布局的是一個(gè)生態(tài)化、系統(tǒng)化的，基于這些人群，基于消費(fèi)者的場(chǎng)景，基于時(shí)間的導(dǎo)流。

我們把一個(gè)非常難做的生意，通過(guò)這種差異化，悄無(wú)聲息地植入各行各業(yè)，跟很多“異業(yè)合作”形成并向齊驅(qū)的關(guān)系，然后“貼息返還”以及“免費(fèi)領(lǐng)”的概念，包括“人人珠寶店”的差異化、互動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)社群化的內(nèi)容來(lái)有效激活。在“天瓏珠寶”平臺(tái)上有一個(gè)“星光飾品”的首飾品牌非常有名，“星光飾品”是它的第一個(gè)用戶(hù)，還有網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師。原先一些做珠寶的，中國(guó)有很多匠人精神的人，他們把產(chǎn)品做得很好，但是他們沒(méi)有平臺(tái)思維、沒(méi)有戰(zhàn)略思維、沒(méi)有商業(yè)思維，所以很多時(shí)候都只是做一個(gè)工作室，但是在我們這我可以把你推出來(lái)，如果你真的有真才實(shí)學(xué)，如果你真的有匠人精神，如果你的產(chǎn)品真的做得與眾不同，我們給你推動(dòng)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，這種形式就能把一個(gè)平臺(tái)做起來(lái)。

5.怎么做強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

從企業(yè)的角度來(lái)講，今天遇到的最大的挑戰(zhàn)是：怎么樣去做強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)？傳統(tǒng)的四大媒體早已逐步銷(xiāo)聲匿跡了，很多載體都在不斷的往互聯(lián)網(wǎng)化去發(fā)展。所以傳統(tǒng)報(bào)紙、雜志、電視、廣播更多的是一個(gè)輔助流量，如果再花很多錢(qián)去做這些事情，并不會(huì)產(chǎn)生針對(duì)性的效果。

我們現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)是不是很多維度都是基于網(wǎng)絡(luò)？如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體的營(yíng)銷(xiāo)，做資源整合，做差異化推廣，其實(shí)才是我們現(xiàn)在最難的選擇。有做網(wǎng)絡(luò)口碑的、有做短視頻的、有做內(nèi)容的、有做公眾號(hào)的，很多內(nèi)容的傳播，究竟需要借助什么樣的載體？前些年的時(shí)候，說(shuō)你要全網(wǎng)布局，針對(duì)性有規(guī)劃的去做差異化，要做內(nèi)容，但其實(shí)做的事情還是在不同的自媒體陣地去分發(fā)內(nèi)容，做自己的抖音和小紅書(shū)，不同的載體不斷的去發(fā)生而已，只是占了很小的一個(gè)信息流量的載體，只不過(guò)是讓更多的人能夠搜索到你，看到你，了解你，但是沒(méi)有針對(duì)性去突出，你到底是做什么樣的價(jià)值，你更多的是在自圓其說(shuō)，我很好，但并沒(méi)有針對(duì)性的走到用戶(hù)心里。所以很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)它沒(méi)有精準(zhǔn)的去聚焦，往往這種無(wú)內(nèi)容、無(wú)情感、無(wú)敏感度的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有結(jié)果的。

我們來(lái)剖析一下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是什么？就是花100%的廣告費(fèi)去做了廣告推廣，但是只有20%甚至于更低的受眾人群能接觸到你的信息，能為你的廣告起到一個(gè)作用。我們最早的時(shí)候做廣告公司每天都需要有一些客戶(hù)花有效的錢(qián)去做一些針對(duì)性廣告，我們從長(zhǎng)尾詞、短語(yǔ)、詞短語(yǔ)匹配關(guān)鍵詞，匹配做人群分析等等這是針對(duì)性競(jìng)價(jià)后臺(tái)的事情。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么做，做完以后最終我的流量還是只有20%左右的概率能觸達(dá)，你真正需要激活的人群其實(shí)蠻難的。從一個(gè)意向客戶(hù)，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索到你，這本身就過(guò)濾了一大批客戶(hù)，你的關(guān)鍵詞是不是你想的，是不是客戶(hù)想的，你有沒(méi)有站在客戶(hù)的角度去思考，那個(gè)關(guān)鍵詞到底是什么？

第二個(gè)層面，即使你知道了，是不是要根據(jù)你的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力來(lái)匹配你的經(jīng)驗(yàn)，你跟別人到底有什么差異？我當(dāng)年在做SEO和SEM的時(shí)候，我是雙軌制兩條線(xiàn)同時(shí)在做，這樣的話(huà)通過(guò)SEO和SEM的雙向流量的補(bǔ)充，我可以去做我的有效客戶(hù)。我通過(guò)SEO可以做排名，我通過(guò)SEM來(lái)尋找到我精準(zhǔn)的一些客戶(hù)，我通過(guò)長(zhǎng)尾詞和短語(yǔ)匹配能夠針對(duì)性尋找到我的客戶(hù)群體，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出10塊錢(qián)，我哪怕出6塊錢(qián)我也可以找到我的客戶(hù)群體，為什么？因?yàn)槲业倪呺H效應(yīng)降低了，我的SEO板塊是免費(fèi)的，SEM板塊是付費(fèi)的，所以在SEO的這個(gè)板塊我均攤了我的人均成本。我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能花三四百塊錢(qián)才能有一個(gè)客戶(hù)，我可能就100或150塊錢(qián)就可以獲取一個(gè)客戶(hù)，然后是有效的打電話(huà)，留下信息內(nèi)容以及它的需求。

我們當(dāng)年的廣告公司就這樣逐步起來(lái)的，但現(xiàn)在講的營(yíng)銷(xiāo)又變樣了，叫需求營(yíng)銷(xiāo)，我有什么需求，你就給我推送什么內(nèi)容。比如說(shuō)短視頻內(nèi)容，我經(jīng)常在看正能量的東西，它推送的全都是正能量導(dǎo)入性的東西，是不是？所以這就是千人千面的底層邏輯。比如說(shuō)我每天看的是帥哥，看的是健身，它推送都是健身營(yíng)養(yǎng)配餐的內(nèi)容，所以平臺(tái)化已經(jīng)變成智能化、標(biāo)準(zhǔn)化，根據(jù)人群去定制化。

通過(guò)這個(gè)事情，你就了解不同的載體、不同的人群、不同的市場(chǎng)，它的底層邏輯，它的搜索行為、習(xí)慣和行為軌跡，你了解以后就知道能如何去破冰，去做差異化。我們講營(yíng)銷(xiāo)是滿(mǎn)足不同用戶(hù)的，不同層次的一種需求，在這個(gè)行業(yè)里面早期有很多前輩定義了“馬斯洛需求”定律，我們講自我實(shí)現(xiàn)的需求、自我價(jià)值的需求、生理需求、安全需求、社交需求，然而針對(duì)這個(gè)板塊里面它會(huì)分成不同的等級(jí)，根據(jù)不同等級(jí)來(lái)匹配我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)容。