如何避免企業(yè)常常觸碰的營(yíng)銷(xiāo)雷區(qū)？

營(yíng)銷(xiāo)是什么？

如何做好營(yíng)銷(xiāo)？

是很多企業(yè)非常頭痛的事

前不久某公司投放渠道，帶貨視頻播放量高達(dá)百萬(wàn)，轉(zhuǎn)化率卻為0；

上市公司燒錢(qián)換來(lái)1.3億用戶(hù)，最后卻虧損近12億……

我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的新聞，多數(shù)企業(yè)投入大筆資金搞營(yíng)銷(xiāo)，但是往往雷聲大雨點(diǎn)小，結(jié)果差強(qiáng)人意。

所以，做營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要先想好整體規(guī)劃！

用戶(hù)真正的需求是什么？

怎樣才能讓你的用戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你家的產(chǎn)品？

一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

有人認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)就是做廣告，讓所有人看到你的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品就行；

有人認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)就是做活動(dòng)，把一部分人吸引起來(lái)，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品就行；

還有人認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)就是就是打折，讓你的產(chǎn)品快速銷(xiāo)售出去就行。

以上這些活動(dòng)都和營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，但不能直接稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——是吸引顧客和保留顧客。

中國(guó)多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解都還停留在表面上，那就是吸引顧客，而如何保留顧客呢？很多人并不在意。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，中國(guó)人現(xiàn)在的消費(fèi)力已經(jīng)非常高了，旅游市場(chǎng)是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)中很大的一個(gè)蛋糕。旅游旺季時(shí)，很多酒店大肆宣傳酒店的房間特色，入住率高，但是表現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)態(tài)度卻差強(qiáng)人意。我們發(fā)現(xiàn)，很多酒店退房時(shí)，他們表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就讓人極不舒服，他們會(huì)問(wèn)你，在房間有沒(méi)有額外消費(fèi)？并且要通過(guò)對(duì)講機(jī)進(jìn)行二次確認(rèn)，這些不信任感都給人非常不良的印象。

而國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的是如何做的呢？他們的友好態(tài)度會(huì)讓你的旅行特別愉快，他們甚至不會(huì)要求你退還房卡，如果客人帶走了，他們會(huì)覺(jué)得這是留給客人的一個(gè)很美好的念想，當(dāng)客人多年后看到這個(gè)房卡時(shí)可能勾起當(dāng)初的回憶，又會(huì)再次來(lái)消費(fèi)。

由此可見(jiàn)，中國(guó)企業(yè)和外國(guó)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的理解，存在很大的差異。

二、從Costco的案例看營(yíng)銷(xiāo)

為什么要拿Costco作為今天的案例呢？因?yàn)镃ostco在美國(guó)零售業(yè)排名第二，僅次于沃爾瑪，是很具有借鑒意義的一個(gè)案例。

Costco成立史

那么，Costco成功的秘密究竟是什么？

優(yōu)質(zhì)、低價(jià)和高顧客滿(mǎn)意度！

沃爾瑪主打低價(jià)市場(chǎng)，低價(jià)上，他并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

但是在優(yōu)質(zhì)上，Costco就做的很好。沃爾瑪?shù)纳唐焚|(zhì)量比較偏大眾，而Costco精挑細(xì)選，所有的產(chǎn)品品質(zhì)都力求最佳。

要知道魚(yú)和熊掌不可兼得，想要高品質(zhì)就很難要求廉價(jià)。那么，Costco是怎么做到優(yōu)質(zhì)的同時(shí)還能低價(jià)呢？

Costco的消費(fèi)者，需要辦理會(huì)員卡后才能購(gòu)買(mǎi)這些物美價(jià)廉的產(chǎn)品。所以Costco并不怎么靠貨物銷(xiāo)售來(lái)掙錢(qián)，而主要靠會(huì)員費(fèi)。

Costco的用戶(hù)每年需要付55美元的會(huì)員費(fèi)。這點(diǎn)就是打大顧客的心理戰(zhàn)：當(dāng)我花了55美元，如果我今年不怎么在Costco購(gòu)物的話(huà)，那我不就虧了嗎？

為了賺回來(lái)這個(gè)55美元的會(huì)員費(fèi)，Costco的用戶(hù)就會(huì)多次消費(fèi)，這樣就變相促進(jìn)了Costco的銷(xiāo)售。

Costco2018年財(cái)報(bào)顯示：僅占總營(yíng)收2.2%的會(huì)員費(fèi)用貢獻(xiàn)了全部的利潤(rùn)，為31.42億美元。有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)平均10個(gè)家庭中，有4個(gè)家庭至少有一張Costco會(huì)員卡。

Costco近幾年各類(lèi)會(huì)員數(shù)

除了優(yōu)質(zhì)和低價(jià)外，Costco的第三個(gè)秘密就是無(wú)人能及的的顧客服務(wù)。

Costco的退貨政策非?！隘偪瘛?。除了一些電子產(chǎn)品需要在購(gòu)買(mǎi)后90天內(nèi)退換外，其他商品幾乎都沒(méi)有退貨期限，并且可以無(wú)理由退貨。

這種瘋狂的退貨機(jī)制無(wú)疑給消費(fèi)者打了強(qiáng)心針，還有什么理由能拒絕在Costco買(mǎi)東西？

正是這三個(gè)秘密武器，Costco成功吸引并保留住客戶(hù)，如今的增長(zhǎng)率更是已經(jīng)超過(guò)沃爾瑪。

大多數(shù)品牌都能做到吸引客戶(hù)，缺很難保留客戶(hù)，因?yàn)樗腥硕荚谧龃黉N(xiāo)，做降價(jià)。想要提升顧客忠誠(chéng)度，就得找到用戶(hù)真正的需要，留住顧客。

三、營(yíng)銷(xiāo)讓推銷(xiāo)變得多余

全球管理學(xué)鼻祖彼得·德魯克，說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓推銷(xiāo)變得多余?！?/span>

營(yíng)銷(xiāo)做好了，那還需要什么銷(xiāo)售呢？

開(kāi)發(fā)游戲機(jī)的日本任天堂做到了讓銷(xiāo)售變得多余。

游戲機(jī)的消費(fèi)群體是孩子，而孩子沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，家長(zhǎng)恰恰不愿意給孩子買(mǎi)游戲機(jī)，那么，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)突破口在哪里呢？

一般的游戲機(jī)公司，通常就是做廣告，比如：某某游戲機(jī)，游戲機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)。對(duì)于這樣的廣告，其實(shí)家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)游戲機(jī)給自己孩子的心理障礙仍然沒(méi)有解除。

真正高明的營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

任天堂的團(tuán)隊(duì)通過(guò)曾花了很多時(shí)間去研究觀(guān)察家長(zhǎng)的真正需要，他們發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)不愿意購(gòu)買(mǎi)游戲機(jī)是怕影響孩子的學(xué)習(xí)和健康。于是他們開(kāi)發(fā)出一種全新的游戲機(jī)。

2006年11月，任天堂的wii游戲機(jī)上市。這是一款運(yùn)動(dòng)型游戲機(jī)，當(dāng)你做一個(gè)投籃動(dòng)作，那么游戲機(jī)里的人物也會(huì)做相應(yīng)的投籃動(dòng)作。你可以在任天堂的游戲機(jī)里玩各種體育運(yùn)動(dòng)游戲。

任天堂改變了消費(fèi)場(chǎng)景，讓孩子在家里運(yùn)動(dòng)，這樣家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)障礙消除了，這款游戲機(jī)不僅不會(huì)影響學(xué)習(xí)，還能幫助孩子做運(yùn)動(dòng)。

2013年這款游戲機(jī)退市，它的總銷(xiāo)量超過(guò)1億臺(tái)，是人類(lèi)游戲機(jī)主機(jī)歷史的前五名。

四、“顧客需要“是營(yíng)銷(xiāo)的核心

做營(yíng)銷(xiāo)，始終要記得，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，是吸引顧客和保留顧客。

顧客需要到底是什么？就是顧客在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)所滿(mǎn)足的看不見(jiàn)的目的。

當(dāng)大家了解到顧客需要這一重要性的時(shí)候，你就能夠做出更好的創(chuàng)新，讓銷(xiāo)售變得多余，讓用戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

只有這樣深刻去理解顧客，理解你的產(chǎn)品，避免出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)短視癥，企業(yè)才能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，不要讓你的企業(yè)成為曇花一現(xiàn)的過(guò)去時(shí)。